為追求目標,人各有手法,並非所有人都擅長表達和索要。然而,『會哭的孩子有糖吃』的情況卻在現實中一遍遍上演,『談判』是爭取的最佳途徑。如果你對這樣的情況無可適從,卻不得不學會,或許可以從以下五個步驟開始。

1. 清楚分析局面

在進行談判前,先檢視自己所掌握的情報與資源。釐清事情的來龍去脈,能讓你的思考更清晰,也能從中找出成為籌碼的元素。

-你想要的是什麼?

-對方想要的是什麼?

-你與對方的關係、地位差距?

-你擁有什麼、有哪些能成為交換的籌碼或優勢?

-你覺得最有可能導致這次談判失敗的原因是什麼?

2. 準備說辭

儘管談判現場不可能按照設想進行,但多準備幾套說辭卻能讓你在現場更靈活地運用,尤其是在現場難以思考、被情緒牽動、或被其他因素影響時,你事先設想的『草稿』能助你一臂之力。

3. 設下原則和底線

談判的目的是為了爭取,所以在談判過程中,請記得設下『不論如何絕對不能動搖的底線』,並堅守原則,以免被對方反將一軍。原則也是談判內容需圍繞的主題,清楚自己的原則,能避免話題失焦或被牽著鼻子走。

4. 傾聽對方

談判成功的關鍵不僅是表達,而在於溝通。你希望對方接收你傳遞的訊息,相同地,對方也希望你能接收他所傳遞的訊息。首先可以對照自己最初設想的『對方想要的是什麼?』逐步確認眼前人的想法。

5. 共創雙贏

談判最理想的成果不是把自己的利益最大化或成功剝削對方,而是能在不動搖底線的情況下,與對方一起找出雙贏的方法。在溝通的過程中,或許你會發現與對方的共同目標,以及可以互換的資源。與對方共同釐清這些元素,善用彼此,能帶來更好的效益。

許多新手邁不過的坎,是難以接受『談判失敗』的情況,從而質疑自己或害怕嘗試。需了解,談判本來就是一個『從無到有』的過程。即便有高手能憑三言兩語『無中生有』,他一定也經過多次的思考、練習和嘗試。

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